1.貨拉拉開始沖刺IPO

與“同城貨運(yùn)第一股”失之交臂后，貨拉拉不能再等了。

3月28日，貨拉拉在港交所遞交招股書，申請(qǐng)主板上市。上市主體為“拉拉科技”，由高盛、美銀證券和摩根大通共同擔(dān)任保薦人。

（截自港交所）

招股書中，貨拉拉援引弗若斯特沙利文資料，介紹自己是2022年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV最大的物流交易平臺(tái)/同城物流交易平臺(tái)、2022年全球平均月活商戶最大的物流交易平臺(tái)、2022年全球已完成訂單數(shù)量最大的物流交易平臺(tái)。

目前，貨拉拉的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三大板塊：同城/跨城貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)；綜合企業(yè)服務(wù)、搬家服務(wù)、零擔(dān)等多元化物流服務(wù)；以及汽車租售等增值服務(wù)。

據(jù)披露，貨拉拉2022年促成的已完成訂單達(dá)到4.28億，全球貨運(yùn)GTV達(dá)67.15億美元。同期，平均月活商戶約1140萬，平均月活司機(jī)約100萬，覆蓋全球11個(gè)市場(chǎng)超過400個(gè)城市。

2020-2022年，貨拉拉（包含其海外業(yè)務(wù)平臺(tái)Lalamove）的營(yíng)收分別為5.29億美元、8.44億美元及10.36億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到39.9%。

從這一長(zhǎng)串的自我介紹來看，貨拉拉無論是規(guī)模還是業(yè)績(jī)，都完全符合上市公司的標(biāo)準(zhǔn)。不過，當(dāng)我們將目光移向貨拉拉的盈利情況，其面臨的困境展露無遺。

招股書顯示，過去三年貨拉拉的年內(nèi)虧損總額接近30億美元，依照目前匯率折合人民幣超200億元。

（截自貨拉拉招股書)

計(jì)入可贖回可換股優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)等影響，貨拉拉過去三年的經(jīng)調(diào)整年內(nèi)虧損總額在7.33億美元左右。直到2022年，貨拉拉才首次實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)調(diào)整年內(nèi)利潤(rùn)達(dá)到5323萬美元。

貨拉拉表示，其毛利從2021年的3.33億美元增長(zhǎng)67%至5.56億美元，毛利率也由此前的39.4%大幅上漲至53.7%。主要是因?yàn)槠湓趪鴥?nèi)的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率從7.6%調(diào)高至9.7%，以及運(yùn)營(yíng)效率的提升。

其中，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率的提高，意味著2022年貨拉拉對(duì)司機(jī)的抽傭收入呈現(xiàn)整體上升趨勢(shì)。未來調(diào)整利益分配機(jī)制后，貨拉拉能否繼續(xù)保持盈利，這仍需打上一個(gè)問號(hào)。

2.貨拉拉扭虧為盈，代價(jià)是什么

招股書中，貨拉拉強(qiáng)調(diào)了“有效的變現(xiàn)策略”對(duì)于扭虧為盈的重要性。

據(jù)介紹，貨拉拉采用混合變現(xiàn)模式，通過司機(jī)會(huì)員費(fèi)及傭金結(jié)合的方式產(chǎn)生收入，有效地將GTV增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為收入增長(zhǎng)。

（截自貨拉拉招股書)

對(duì)于貨拉拉而言，“混合變現(xiàn)模式”或許是一個(gè)有效的變現(xiàn)思路。但是貨拉拉平臺(tái)的司機(jī)們并不買賬，該模式一度遭到了集體抗議。

去年11月，部分貨拉拉司機(jī)發(fā)起停止接單行動(dòng)，引發(fā)了外界廣泛關(guān)注。當(dāng)時(shí)有司機(jī)向媒體提供了一份文檔圖片，列舉出了貨拉拉司機(jī)的16個(gè)訴求，包括明碼標(biāo)價(jià)、會(huì)員費(fèi)和抽成二選一、取消微面車型、調(diào)整免費(fèi)等待時(shí)間等等。

一位來自廣東的貨拉拉司機(jī)特別提到，以前司機(jī)花錢辦理平臺(tái)會(huì)員以后，訂單就不再抽成了。但到了2022年，即使辦了會(huì)員，每完成一單仍要被平臺(tái)抽取5%-15%的傭金。

這一變化，正是貨拉拉在招股書中提到的混合變現(xiàn)模式。事實(shí)上，“會(huì)員＋抽傭”在行業(yè)內(nèi)還是比較常見的。比如“同城貨運(yùn)第一股”快狗打車，同樣是采用的這一模式，而且其近幾年針對(duì)司機(jī)的傭金抽成比例還在不斷增加。

隨著貨拉拉的招股書披露，它在2022年頻繁動(dòng)作的原因也水落石出——競(jìng)爭(zhēng)和虧損的壓力，以及上市的迫切需求。

那么，“上市”又能否解決貨拉拉面臨的問題呢？

貨拉拉在招股書中表示，上市籌得資金后，將主要用于三個(gè)方面：內(nèi)地核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和服務(wù)種類的拓寬、全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張、研發(fā)投入。

為了實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，貨拉拉的計(jì)劃又集中于“獲取司機(jī)及商戶”，可見其同樣清楚司機(jī)對(duì)核心業(yè)務(wù)的重要性。

但是從平臺(tái)和司機(jī)的矛盾可以看出，核心問題還是利益分配機(jī)制的問題。貨拉拉需要找到一個(gè)有效的途徑，以平衡司機(jī)、平臺(tái)和客戶之間的價(jià)值分配。

在去年11月的司機(jī)抗議之后，貨拉拉曾連續(xù)推出“隨機(jī)訂單漲運(yùn)費(fèi)”活動(dòng)，但由于不具備普惠性，最終收效甚微。

對(duì)于貨拉拉而言，最重要的還是通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓司機(jī)的收入更加公平，也提高客戶的付費(fèi)意愿。

我們看到，基于自研運(yùn)籌優(yōu)化算法，貨拉拉目前已經(jīng)打造了旨在解決資源優(yōu)化配置問題的“智慧大腦”系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠支持智能分單、動(dòng)態(tài)定價(jià)、運(yùn)力調(diào)度等功能。同時(shí)，其還推出了支持輔助計(jì)價(jià)的功能，比如利用AR技術(shù)測(cè)量三維物體體積。

招股書也顯示，貨拉拉近三年度的研發(fā)投入一直呈上升趨勢(shì)，2022年的研發(fā)投入已經(jīng)達(dá)到1.97億美元。

（截自貨拉拉招股書)

除了繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有技術(shù)手段，提升匹配效率和效果、完善定價(jià)機(jī)制以外，貨拉拉還可以打造差異化服務(wù)，以提升服務(wù)附加價(jià)值。一些增值服務(wù)或者品質(zhì)的升級(jí)，可以增加客戶的付費(fèi)意愿，進(jìn)一步緩解司機(jī)的收入壓力。

綜上所述，上市后籌集的資金，對(duì)于貨拉拉而言最大的意義可能還是在于研發(fā)資金的補(bǔ)充。唯有將一些隱患盡可能清除，未來的長(zhǎng)期發(fā)展才能毫無后顧之憂。

3. 同城貨運(yùn)的“春天”，何時(shí)才到

貨拉拉招股書中，援引了弗若斯特沙利文提供的一組數(shù)據(jù)：

中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)從2022年至2027年，預(yù)計(jì)將以7.6%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)；跨城貨運(yùn)細(xì)分市場(chǎng)同期間復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)達(dá)4.3%；中國同城貨運(yùn)細(xì)分市場(chǎng)的在線滲透率預(yù)計(jì)將由2021年的4.0%增長(zhǎng)至2027年的7.3%。

龐大的市場(chǎng)和增長(zhǎng)潛力，已經(jīng)吸引了很多玩家的入局。比如去年搶先上市，成為“同城貨運(yùn)第一股”的快狗打車，以及滿幫集團(tuán)、滴滴貨運(yùn)、順豐等等。

雖然入局者的規(guī)模各有不同，但“虧損”似乎已經(jīng)成為了行業(yè)的“主旋律”。

就在貨拉拉遞交招股書前一天，快狗打車公布了上市后的首份年報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，快狗打車去年實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和毛利雙增長(zhǎng)：營(yíng)收7.73億元，同比增長(zhǎng)17%；毛利2.62億元，同比增長(zhǎng)8.2%；經(jīng)調(diào)整凈虧損也實(shí)現(xiàn)了17.5%的同比縮窄。

（截自快狗打車招股書)

然而，無法改變的一個(gè)事實(shí)是，快狗打車至今仍未實(shí)現(xiàn)盈利。如果算上它之前在招股書中披露的2020年和2021年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，快狗打車過去三年的凈虧損總額已經(jīng)達(dá)到了17.59億元。

相對(duì)應(yīng)的，快狗打車的市場(chǎng)份額占比只有貨拉拉的十分之一左右。由此也不難理解，為何貨拉拉面臨著比快狗打車更嚴(yán)峻的虧損壓力。

對(duì)于同城貨運(yùn)行業(yè)的玩家而言，當(dāng)規(guī)模效應(yīng)還不夠凸顯的時(shí)候，一味擴(kuò)張可能并不是最好的解法。只有先解決了最根本的盈利問題，才能迎來正向的良性增長(zhǎng)。

我們看到，一些同城貨運(yùn)企業(yè)已經(jīng)開始積極探索新的變現(xiàn)思路。

比如貨拉拉前不久啟動(dòng)了跑腿業(yè)務(wù)試點(diǎn)，前幾個(gè)月還給出了免抽傭的福利吸引跑腿小哥。招股書中，貨拉拉提到自己正基于現(xiàn)有車輛租售服務(wù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)拓展新商機(jī)，試水電動(dòng)商用車研發(fā)。

告別三年疫情影響，同城貨運(yùn)行業(yè)也等來了重新啟程的契機(jī)。在行業(yè)的“春天”正式來臨之前，勤修“內(nèi)功”、找準(zhǔn)方向，才是貨拉拉們的當(dāng)務(wù)之急。