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本文從以下五個(gè)方面深剖物流行業(yè)的供需策略。
- 供需是什么
- 供需有多重要
- 供給和需求哪個(gè)更重要
- 如何從0-1做供需的平衡
- 調(diào)節(jié)供需平衡的工具
一、供需是什么？
傳統(tǒng)上關(guān)于供需的定義已過時(shí)，以常見的產(chǎn)品舉例說明。
- 淘寶：供給方是賣家，需求方是買家。
- 滴滴：供給方是司機(jī)，需求方是乘客。
- 外賣：供給方是外賣小哥，需求方是點(diǎn)外賣的我們。
不同交易平臺(tái)的需求與供給是不一樣的。
二、供需有多重要？
做好供給和需求的平衡是交易平臺(tái)優(yōu)先級(jí)第一的事情。
所有的增長(zhǎng)都來源于一個(gè)正循環(huán)：需求端的需求能很好被供給端滿足，需求得以釋放增多，需求增多后，供給再跟上，供給與需求就像左右腳一樣，相互作用推著迅速增長(zhǎng)。
所有的衰退都來源于一個(gè)負(fù)循環(huán)：需求不振，供給跑路，供給跑路后需求不能很好地被滿足，需求更不振，持續(xù)下去惡性循環(huán)。
正循環(huán)典型的例子就是中國(guó)基建和滴滴打車，負(fù)循環(huán)典型的例子是日本經(jīng)濟(jì)。
當(dāng)進(jìn)入正循環(huán)后，增長(zhǎng)速度會(huì)比想象的還要快，是一條筆直的線性增長(zhǎng)。
當(dāng)進(jìn)入負(fù)循環(huán)后，常常使出九牛二虎之力，也會(huì)感覺隔靴搔癢，效果不好。
總結(jié)：供需的平衡決定增長(zhǎng)速度，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形式下，不增長(zhǎng)=死亡。
三、供給和需求哪個(gè)更重要
我的認(rèn)知經(jīng)歷為：先認(rèn)為需求更重要，后認(rèn)為供給更重要，最終還是認(rèn)為需求更重要。為什么？
常識(shí)來說，有了需求才有供給，供給是跟著需求跑的。所以一開始小河認(rèn)為需求更重要。
但隨著從業(yè)時(shí)間變長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)沒有好的供給，容易進(jìn)入負(fù)循環(huán)難以增長(zhǎng)，所以認(rèn)為供給太重要了，比需求重要。
到了現(xiàn)在，小河發(fā)現(xiàn)任何公司的生存都依賴訂單，用戶需求才能轉(zhuǎn)為訂單！沒有需求任何業(yè)務(wù)都等于零。
所以需求更重要，供給是工具，一可滿足需求，二可以驅(qū)動(dòng)需求。
激發(fā)需求的難度要遠(yuǎn)高于做好供給。下功夫做供給，總能把供給做出效果。但是需求不是下功夫能決定的，其決定權(quán)在用戶。
網(wǎng)約車市場(chǎng)的需求是燒了上千億才激發(fā)出來的。尤其是國(guó)內(nèi)的大部分供給都是充足的，各行各業(yè)都有點(diǎn)供給過剩。
總結(jié)：需求和供給不完全類似雞生蛋蛋生雞，需求是雞，供給是蛋，沒有需求，何談供給？
四、如何從0-1做好需求與供給的平衡？
一開始既沒有供給又沒有需求，怎么辦？若供給和需求必須要在同一個(gè)地方，如外賣和打車，那么地域維度是供需平衡分析的最大維度。
絕大多數(shù)成功的平臺(tái)在早期，都幾乎把所有的資源集中在實(shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的供應(yīng)上。
滴滴是這樣做的，選擇北京這座城市，先做司機(jī)端，再做乘客端，然后做匹配率。做好北京后，再在地域上開拓別的城市，最后做客單價(jià)增營(yíng)收。
通過市面上絕大多數(shù)交易平臺(tái)的研究，我們能總結(jié)出來的方法論為：
第一步：選擇市場(chǎng)。
選擇維度：市場(chǎng)規(guī)模大，單一地域，易于運(yùn)營(yíng)。
第二步：做初始供應(yīng)。
絕大部分平臺(tái)的初期供應(yīng)增長(zhǎng)完全依靠銷售：挨家挨戶的線下地推。有一定量了后可以使用推薦和大使策略：刺激老供應(yīng)，提供新供應(yīng)。
第三步：做初始需求。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)增長(zhǎng)很容易及供應(yīng)沒有被充分利用后，就要考慮做需求了。c端需求靠補(bǔ)貼，b端需求靠銷售。除此外，供給驅(qū)動(dòng)需求、口碑推薦、線上推廣等也可以使用。
第四步：實(shí)現(xiàn)初始的供需平衡。
先計(jì)算出合理的需求端/供給端的比值，根據(jù)比值增加供給或需求。不同的行業(yè)此比值不一，同城打車為12以上，同城外賣為50以上，同城貨運(yùn)為2。需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨(dú)大。
某大佬曾言，“最好的消費(fèi)平臺(tái)最終會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，因?yàn)樗鼈兡軡M足令人難以置信的需求。產(chǎn)品/平臺(tái)的契合度如此之強(qiáng)，以至于這種需求給供應(yīng)帶來了壓力。”
方法論上，按以上4步執(zhí)行是行得通的。但是知易行難至道在微，好的團(tuán)隊(duì)/充裕的資金/良好的執(zhí)行是成功的基石。
五、調(diào)節(jié)供需平衡的工具
工具是供給和需求本身。供給可以驅(qū)動(dòng)需求，也可以限制需求。需求可以激發(fā)供給，也可以調(diào)整供給。
直接可落地的調(diào)整抓手為價(jià)格、補(bǔ)貼、調(diào)度，根據(jù)需求可單獨(dú)對(duì)供給側(cè)或需求側(cè)使用。
深入調(diào)整供給與需求需技術(shù)向、資源向的支持，美其名曰供給側(cè)或需求側(cè)改革。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就是需求側(cè)改革的典范。用戶需求在一堆互聯(lián)網(wǎng)“衣食住行游購?qiáng)省碑a(chǎn)品下得到了極大釋放，本質(zhì)是通過技術(shù)與平臺(tái)用戶享受到了更好的產(chǎn)品與服務(wù)。
但需求側(cè)改革已經(jīng)到了瓶頸，因?yàn)镃端產(chǎn)品的需求刺激已經(jīng)到到頂，C端產(chǎn)品已藍(lán)海變紅海，接下來大勢(shì)所趨下B端會(huì)有很多公司崛起。
供給側(cè)改革，簡(jiǎn)而言之就是提升好的供給，淘汰差的供給，用好的供給留住更優(yōu)質(zhì)的需求。把整體供給服務(wù)水平、技術(shù)水平往上提升一個(gè)臺(tái)階，是一種結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。
未來不同平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要拼技術(shù)基建能力，這是提供良好供給能力的基本功。
什么是物流的供給與需求
